一、抓住沟通的机会
一位陌生客户给灯饰厂的老板发了一张图片，说想要购买图片上的灯，问老板有没有这个款式，价格是多少。这位老板看完图片后发现不是公司正在销售的产品，于是向其他厂家询问了这套产品的批发价，其他厂家给出的是10万。于是，家具厂老板给客户报价9万。
销售员不解，问老板为什么不直接跟客户说我们没有这款产品，为何要报价，还是亏本报价？老板说：“客户拿着其他家厂的产品来询问我们报价，说明他一定是做过了很多了解和对比，如果我们说没有这个产品，也许你推荐的产品不一定能够打动客户，那客户就会流失。如果你的报价比别人高，那客户也不愿跟你聊，你就失去了销售的机会。”
“那你报9万，客户万一要买怎么办？我们岂不是要亏损？”销售员追问。老板笑了笑说：“客户只要有心动，有了想要跟你聊的欲望，这就成功了第一步。9万只是产品的价格，包装和附加费用可以额外跟客户沟通，但客户也许并会真的就要买这个产品。”
果不其然，客户又问是否有更好的产品，能否做推荐。老板给他推荐了另一款15万的产品，并将两款产品的区别做了专业的说明，最终客户买了这款15万的灯饰。而这款15万的灯饰成本也是10万。
商业智慧：
产品是否便宜并不是由销售者说得算的，而是由客户的感知而定。客户的感知来源于对产品的主观认识，这个主观认识往往是从比对中得出，最好的比对法是同款价格比对。所以，不管最终是否成交，首先先要让客户给你机会，抓住了沟通的机会才可能有后面的成交。
二、冰激淋哲学
卖冰淇淋最好从冬天开始，因为冬天顾客少，会逼迫你降低成本，改善服务。如果能在冬天的逆境中生存，就再也不会害怕夏天的竞争。在美国，有一个雪糕车的车主，即使在顾客不多的冬天，他仍旧坚持开着雪糕车到街上售卖雪糕。正因为客人不多，他就会不断地想如何改善成本和服务，让每一位买过雪糕的客人都留下了深刻印象。经过了整个冬天的改进和宣传，到夏天的时候，这辆雪糕车前面就常常排满了购买的顾客。
商业智慧：
想在顺境中事业能蒸蒸日上，就必须在逆境中经过一番锤炼，这就是台湾著名企业家王永庆提出的“冰激淋哲学”。
三、坐飞机的现象
某航空公司做了一个调查，观察30到40这个年纪的旅客在搭乘飞机时，通常会做什么。调查发现，头等舱的旅客往往是在看书，公务舱的旅客大多看杂志用笔记本办公，经济舱则看电影玩游戏和聊天的较多。无独有偶的，航空公司同时也观察到了在贵宾厅里面候机的人大多在阅读，而普通候机区的全都在玩手机。那么，到底是人的位置影响了行为呢，还是行为影响了位置呢？
商业智慧：
人生最愚蠢的一件事，就是不学习。活到老学到老，丰富的知识能够提升你的品味，改变你的思维。在市场竞争残酷的家电领域，我们在家里坐等客户还有生意可做吗？我们没有销售技巧能够卖出产品吗？我们卖的是产品品牌还是个人品牌？大数据时代我们如何做真人真交易？如何用我所有换我所需？如何用我所需变我所有？
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