终端导购|了解顾客|经营环节

•一、对导购员来说,顾客是什么？

•顾客是全世界最重要的人物;
•顾客是商业经营环节中最重要的人物；
•顾客是导购员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；
•顾客是商场各种经营活动的血液；
•顾客是商场的一个组成部分，不是局外人；
•顾客是导购员应当给予最高礼遇的人；
•顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的;
•二。导购员必须牢记以下几点：
•1、情绪低落时最好不工作，以免得罪顾客;
•2、对自己讨厌的顾客，也要从内心去感激他，否则你的言行不自觉地会表露出你对他的反感;
•3、当顾客不讲理时要忍让，因为顾客永远是对的;
•4、绝不要一逞口舌之快而得罪顾客，因为他们是你的衣食父母，不是与之争论或与之斗智的对象。逞一时之快，你就得付出失去顾客的惨痛代价;
•三。进店顾客的不同型态：
•纯粹闲逛型
•巡视商品行情型
•胸有成竹型

四．把握顾客购买动机：
•影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾客
•的要求和需要。
•五。一般购买动机包括：
•1、本能性动机；
•2、心理性动机（包括理智动机和感情动机）
•3、社会性动机

•六。具体购买动机包括：

•求实购买动机求廉购买动机求便购买动机
•求安购买动机求美购买动机求优购买动机
•求名购买动机求新购买动机攀比购买动机
•嗜好购买动机
•七。影响顾客购买动机的因素：
•1、商品因素 2、媒介因素
• 商品质量广告介绍
• 商品价格陈列与展示介绍
• 口头介绍
•3、经营因素 4、社会因素
• 商场年龄、性别、性格
• 促销员的服务气质、复数顾客

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